據(jù)該領(lǐng)域的專(zhuān)家稱(chēng)，未能與客戶(hù)溝通通常是潛在問(wèn)題的核心，導(dǎo)致投資者取消他們的財(cái)稅顧問(wèn)服務(wù)?！翱蛻?hù)不一定僅僅因?yàn)闃I(yè)績(jī)而解雇顧問(wèn)，而是因?yàn)轭檰?wèn)從不與他們溝通，” 紐約梅爾維爾財(cái)富管理公司Hammer Wealth Group的主要?jiǎng)?chuàng)始人比爾·哈默說(shuō)。
為什么財(cái)稅顧問(wèn)服務(wù)解決不了客戶(hù)的問(wèn)題?
財(cái)稅顧問(wèn)服務(wù)溝通不暢可能導(dǎo)致投資者行為不佳，例如在錯(cuò)誤的時(shí)間買(mǎi)賣(mài)，并且可能讓他們覺(jué)得顧問(wèn)“在駕駛時(shí)睡著了”。Hammer補(bǔ)充說(shuō)，在不可避免的令人失望的業(yè)績(jī)期間，財(cái)稅顧問(wèn)與客戶(hù)溝通至關(guān)重要，即使許多人傳遞了這些建議并冒著在此過(guò)程中失去客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。
哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院副教授Rita Gunther McGrath對(duì)數(shù)字和表現(xiàn)有一兩點(diǎn)了解。當(dāng)她不喜歡她從財(cái)稅顧問(wèn)那里看到的數(shù)字和表現(xiàn)時(shí)，她解雇了她的財(cái)稅顧問(wèn)。
“這真的是關(guān)于糟糕的表現(xiàn)，”麥格拉思說(shuō)?！拔液退麄?cè)谝黄鹨延衅吣炅?，結(jié)果卻收到了比我送給他們更少的錢(qián)。老實(shí)說(shuō)，我最好把它留在銀行賬戶(hù)里?！?/p>
McGrath說(shuō)她的顧問(wèn)對(duì)她的需求了解不足?！拔視?huì)和他們一起去參加這些會(huì)議，這些都是關(guān)于投資組合多樣化，投資視野和技術(shù)資料的所有餅圖和巨型?！?br />
她補(bǔ)充說(shuō)，最終導(dǎo)致不滿(mǎn)的原因是她的財(cái)稅顧問(wèn)缺乏溝通。“經(jīng)過(guò)多年的損失，你認(rèn)為他們會(huì)打電話給我并進(jìn)行對(duì)話嗎?” 她問(wèn)?！安?，這是多年來(lái)的無(wú)線電沉默。我已經(jīng)做了足夠的決定。當(dāng)我最終撤回我的賬戶(hù)并引用表現(xiàn)不佳時(shí)，回復(fù)是'但你丈夫的賬戶(hù)表現(xiàn)不錯(cuò)......'而不是承認(rèn)賬戶(hù)表現(xiàn)不佳對(duì)此直率。“
其他交易破壞者了投資者
卡倫霍利迪，在通信主管Covestor投資者尋找合適的財(cái)稅顧問(wèn)服務(wù)的市場(chǎng)表示，她一直聽(tīng)到不滿(mǎn)意的財(cái)稅顧問(wèn)客戶(hù) - 主要是在他們剛解雇他們的財(cái)稅顧問(wèn)之后?！拔覀兟?tīng)到了這一切，”她說(shuō)。“人們抱怨開(kāi)設(shè)一個(gè)賬戶(hù)，然后再也沒(méi)有聽(tīng)到顧問(wèn)的意見(jiàn)，或者覺(jué)得他們因?yàn)?只有'有50萬(wàn)美元的投資資金而被忽視了?！?br />
Covestor.com提供了一份主要的“交易破壞者”名單，這些名單可以讓投資者放棄他們的顧問(wèn)：
表現(xiàn)：客戶(hù)厭倦了為糟糕的表現(xiàn)支付高額費(fèi)用，他們不會(huì)再接受它了。
缺乏關(guān)注：財(cái)稅顧問(wèn)不打電話，他們不寫(xiě) - 當(dāng)?shù)拉偹怪笖?shù)下跌時(shí)，他們幾乎消失了。
費(fèi)用：當(dāng)客戶(hù)獲得高額回報(bào)時(shí)，高額費(fèi)用不會(huì)讓他們感到畏縮。在不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人們正在尋求削減成本，因此解雇一個(gè)沒(méi)有提供他們承諾的財(cái)稅顧問(wèn)是一個(gè)明顯的選擇。
總部位于匹茲堡的投資咨詢(xún)公司Synergy Financial Group的副總裁杰森勞克斯認(rèn)為，缺乏人際互動(dòng)是客戶(hù)散步的另一個(gè)重要原因。Laux解釋說(shuō)：“只有當(dāng)他們認(rèn)為他們的財(cái)稅顧問(wèn)正在監(jiān)控情況并讓他們了解情況時(shí)，客戶(hù)才能容忍市場(chǎng)的起伏，改變經(jīng)濟(jì)旋風(fēng)和 不穩(wěn)定的利率環(huán)境?！?br />
他補(bǔ)充說(shuō)，在涉及到他們的錢(qián)時(shí)，沒(méi)有人愿意陷入黑暗，特別是在令人不安的時(shí)候。他說(shuō)：“只要知道一項(xiàng)計(jì)劃到位，并且他們得到了照顧就能提供維持和建立強(qiáng)大的工作財(cái)稅關(guān)系所需的保證?！?/p>
現(xiàn)實(shí)期望的重要性新加坡紅銀行咨詢(xún)公司Opus Group的
聯(lián)合創(chuàng)始人格雷戈里加洛表示，客戶(hù)取消財(cái)稅顧問(wèn)服務(wù)的另一個(gè)重要原因是“超越”他們的能力。“過(guò)度承諾和交付不足 - 這是一個(gè)很大的問(wèn)題，”他提出。
“在我16年的經(jīng)營(yíng)歷程中，我聽(tīng)到了許多財(cái)稅顧問(wèn)，他們努力'贏得'業(yè)務(wù)并向潛在客戶(hù)發(fā)表聲明，這些客戶(hù)最終證明太好了，無(wú)法成真?！?一個(gè)明顯的例子就是表現(xiàn) - 告訴潛在客戶(hù)他們將勝過(guò)“市場(chǎng) ”只是讓客戶(hù)失望。“當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得他們?yōu)檫@種表現(xiàn)不佳付出了很多錢(qián)時(shí)，他們就會(huì)離開(kāi)，”他說(shuō)。
其他投資專(zhuān)家同意這種觀點(diǎn)，并補(bǔ)充說(shuō)，設(shè)定不切實(shí)際的期望與財(cái)稅顧問(wèn)服務(wù)之間溝通能力差有關(guān)?！坝邢Ｍ耐顿Y者回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)，然后無(wú)法兌現(xiàn)，這是失去客戶(hù)的必然途徑，”Hammer說(shuō)。
